薬局の新規事業は、小さく試してから決める
失敗を大きくしない事業検証と、継続・改善・撤退を判断するKPIの作り方
薬局ビジネス研究｜第5部
情報基準日：2026年10月30日
30秒要約
薬局の新規事業は、計画を立てただけでは成功するか分かりません。重要なのは、顧客の課題、支払意思、薬局の提供能力を、本格投資の前に確認することです。最初からサービスを無償提供する必要はありません。顧客調査、価格提示、費用試算から始め、条件が整った場合に限定的な提供へ進みます。本稿では、事業モデルごとの検証方法、KPI、継続・改善・撤退の判断を整理します。
はじめに｜「やってみなければ分からない」。でも、いくらまでなら試せる？
「地域の企業に健康支援サービスを提供してみたい」
「薬局の専門性を生かした物販を始めたい」
「在宅医療で培った経験を、新しいサービスにつなげられないだろうか」
薬局の新規事業を考えていると、さまざまな可能性が見えてきます。
前回の第4部では、薬局の強み、地域の需要、収益性、実現可能性をもとに、7つの事業モデルを比較しました。
第4部の7問で「小規模に実証」と判断した候補について、どう試し、試した結果をどう判断するか。それが今回のテーマです。
いきなり設備を購入する。専任者を採用する。商品を大量に仕入れる。
その前に、確かめられることがあります。
顧客は本当に困っているのか。お金を払う人はいるのか。自局は無理なく提供できるのか。
第4部の判断は「試すかどうか」。第5部の判断は「試した結果、続けるかどうか」です。
第1章｜「需要がありそう」と「買ってくれる」は違う
新規事業の企画書には、魅力的な言葉が並びます。
「高齢化による健康支援ニーズの増加」
「予防医療への関心の高まり」
「薬剤師の専門性を活用した新たな収益機会」
しかし、市場全体に需要があることと、自局のサービスを顧客が購入することは別問題です。
例えば、近隣に中小企業が多いからといって、企業向け健康支援サービスが売れるとは限りません。
すでに別の専門職や外部事業者に委託しているかもしれません。課題があっても、予算を確保できない可能性もあります。
最初に確認したいのは、次の4点です。
- 顧客が具体的に困っていること
- 現在の解決方法と、その不満
- 新しいサービスへの支払意思
- 自局が継続して提供できる条件
この4点を、次章では「課題」「支払意思」「提供能力」の3つの仮説に整理します。
第2章｜最初に検証する3つの仮説
仮説①：本当に解決したい課題があるか
顧客が「良いサービスですね」と言っても、それだけでは需要が確認できたとはいえません。
企業の担当者には、まず次のように聞いてみます。
「従業員の健康について、何に困っていますか？」
「現在は、どのように対応していますか？」
「今の方法では、何が解決できていませんか？」
サービスを売り込む前に、相手の課題を理解することが目的です。
仮説②：対価を支払う意思があるか
サービスを利用する人と、料金を支払う人は同じとは限りません。
従業員が健康教育を受けても、費用を負担するのは企業かもしれません。
「導入を決めるのは誰ですか？」
「現在、この課題にどの程度の費用をかけていますか？」
「見積書を提出した場合、社内で検討できますか？」
こうした質問で、関心と購買行動を区別します。
「興味がある」は契約ではありません。見積依頼、社内検討、契約という段階を分けて記録します。
仮説③：薬局が継続して提供できるか
契約が取れても、通常の調剤業務に支障が出るようでは続けられません。
例えば、企業向け健康教育について、初回教材準備に3時間、実施に1時間、移動・記録に2時間かかると仮定します。
薬剤師の時間単価を仮に3,200円とすると、初回の労働時間の評価額は次のとおりです。
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作業 |
時間 |
評価額 |
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初回教材準備 |
3時間 |
9,600円 |
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実施・移動・記録 |
3時間 |
9,600円 |
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初回合計 |
6時間 |
19,200円 |
同じ教材を再利用できれば、2回目以降の評価額は1回9,600円になります。ただし、企業ごとに教材を作り直す場合は、その準備時間を追加します。
第4部の在宅・介護連携（③-B）の試算では、同じ19,200円を費用として差し引く保守的な計算を示しました。ただし、こちらは施設向けサービスの事例であり、本稿の企業向け健康教育とは異なる事業です。
時間の評価額と実際の現金支出は、区別する必要があります。
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人員の使い方 |
経営上の確認点 |
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勤務時間内の空き時間を使う |
追加支出は小さくても、他の業務を圧迫しないか |
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時間外労働で対応する |
残業代や法定の割増賃金など、実際の追加支出 |
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代替人員を配置する |
代替人員の人件費と配置可能性 |
時間単価3,200円は説明用の仮定値です。自局で試算する場合は、給与や法定福利費等の算入範囲を統一してください。
また、時間の評価額を事業費用に含めた場合、同じ人件費を別の費用項目に重ねて計上しないようにします。
第3章｜7つの事業モデルは、検証方法も違う
第4部の7分類について、今回は「最初の検証行動」と「記録する数字」に絞ります。
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事業モデル |
最初の検証方法 |
記録する数字 |
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① 健康相談・予防支援 |
対象者の困りごとと支払者を聞く |
有効面談数、見積依頼数 |
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② 専門薬剤師サービス |
専門的な支援ニーズと提供条件を調べる |
相談先数、必要な専門人材時間 |
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③ 在宅・介護連携支援 |
連携先の課題と既存業務との区分を確認する |
課題確認件数、追加負担時間 |
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④ 企業向け健康支援 |
企業担当者へのヒアリングと価格提示 |
有効面談数、見積依頼数、契約数 |
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⑤ 生活支援・地域拠点 |
地域の利用者・提携候補に課題を聞く |
利用希望、提携条件、運営時間 |
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⑥ デジタル継続支援 |
操作性、必要機能、契約条件を検討する |
必要機能数、運用時間、見積額 |
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⑦ 専門性を生かした物販 |
少量の販売計画と仕入条件を検討する |
想定粗利益、最低発注量、在庫負担 |
この段階では、必ずしも実際のサービス提供まで進む必要はありません。
まず、ヒアリングや見積り、制度確認によって、実施に進む価値があるかを判断します。
高齢者施設等への提供には特に注意する
2026年6月23日の厚生労働省事務連絡では、高齢者施設等への経済上の利益の提供による患者誘引について、具体的な取扱いが明確化されました。
患者紹介の対価であることを否定できない場合の経済上の利益の提供が問題となります。施設に備え付ける配薬カートや調剤棚、施設が使用する配薬支援・見守りシステムなどを薬局の負担で提供する行為について、取扱いが明示されています。
同日時点で既に継続的な費用負担を行っていた行為には、2027年5月31日までの経過措置が示されています。
患者ごとに用意する服薬カレンダーや服薬ボックスは、薬剤師が服薬管理指導業務の一環として必要と判断した場合に限り、薬局の負担で手配しても、この事務連絡でいう経済上の利益の提供には該当しないとされています。
ここでいう高齢者施設等には、介護老人福祉施設（特別養護老人ホーム）、介護老人保健施設、介護医療院、サービス付き高齢者向け住宅、有料老人ホーム、養護老人ホーム、軽費老人ホームなどが含まれます。
ただし、患者紹介の対価となる経済上の利益の提供の禁止は、これらの施設だけに限定されるものではなく、事業者やその従業員との関係にも及びます。
したがって、施設向けのサービスを試す際は、無償か有償かだけでなく、施設との関係、薬局の費用負担、患者紹介との関連、提供物の用途を確認する必要があります。
「少額でも料金を受け取れば問題ない」と考えることはできません。
保険調剤と保険外サービスを混同しない
既存の保険調剤に含まれる業務と、独立した保険外サービスは区別します。
厚生労働省の「療養の給付と直接関係ないサービス等の取扱いについて」では、対象となる費用徴収について、内容と料金の掲示、事前の説明、内容と料金を明示した文書への署名による同意確認、区分が分かる領収証などの手続が示されています。
保険給付に含まれるサービスを、別の名称で追加請求することはできません。
企業向け支援・物販でも個別確認が必要
企業向け健康支援では、産業医等の職務との役割分担を確認します。
産業医の選任義務は原則として常時50人以上の労働者を使用する事業場にありますが、50人未満でも健康管理上の課題がなくなるわけではありません。
産業医の職務には健康教育や健康相談が含まれます。また、50人未満の事業場は、地域産業保健センターで健康相談などを無料で受けられる場合があります。
薬局が企業向けサービスを企画する場合、こうした既存の支援を調べ、代替ではなく補完できる役割を検討します。医師による診断等を薬剤師サービスで置き換えることはできません。
物販では、医薬品の販売区分、健康食品等の広告・表示、調剤への不適切な誘引に当たらない販売方法を確認します。
なお、一部負担金に応じたポイント付与など、患者本人に対する経済上の利益の提供については、同じ2026年6月23日付の別の事務連絡で取扱いが示されています。
第4章｜KPIは、売上より先に「次の判断」を教えてくれる
新規事業では、売上だけを見ても、続ける価値があるかは分かりません。
試行段階では、まず顧客の課題と支払意思を確かめます。
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検証段階 |
KPI |
判断したいこと |
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課題確認 |
有効なヒアリング件数 |
顧客の課題が具体的か |
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需要検証 |
課題を確認できた顧客数 |
提案を進める価値があるか |
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支払意思 |
見積依頼数・社内検討件数 |
購入の検討が始まったか |
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契約 |
有償契約数 |
実際に購入されたか |
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提供能力 |
1件当たりの実働時間 |
通常業務と両立できるか |
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収益性 |
1件当たりの採算 |
提供するほど赤字が増えないか |
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継続性 |
2回目の実施依頼 |
継続利用の可能性があるか |
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本格展開後 |
再契約率・損益分岐点 |
事業として持続できるか |
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安全・品質 |
事故・苦情・是正措置 |
安全に運営できるか |
ここでいう「有効なヒアリング」とは、担当者等から具体的な課題と現在の対応方法を聞き取れた面談です。
単に名刺交換をした件数や、「興味があります」という回答数ではありません。
利益の計算は、段階を分ける
会計上の限界利益は、売上から提供件数に応じて増える変動費を差し引いた金額です。
固定費は、提供件数が少なくても発生する費用です。既存の正社員の通常勤務時間内の給与は、一般に固定費として扱います。
新規事業の採算は、次の2つの見方で確認すると分かりやすくなります。
① 会計上の限界利益
売上から、交通費・資料費・提供件数に応じて増える外注費や残業代など、実際に増える変動費を差し引きます。
② 時間評価額を含めた管理上の採算
①から、通常勤務時間内に投入した薬剤師の時間評価額も差し引きます。
例えば、実施・移動・記録の3時間に対して9,600円を評価額として置く場合です。
①がプラスでも②がマイナスなら、追加支出は回収できても、投入した薬剤師の時間に見合う収益を生み出せていない可能性があります。
ただし、②は会計上の限界利益とは別の管理指標です。また、実際に支払った残業代や代替人員の人件費を①で差し引いた場合、②で同じ労働時間を二重計上しないようにします。
例えば、教材開発費を一度だけ負担し、同じ教材を複数回使う場合、初回の開発費は毎回の変動費とは分けて考えます。
損益分岐点を計算する際は、固定費を1件当たりの会計上の限界利益で割り、必要な提供件数を求めます。ただし、限界利益がゼロ以下なら、件数を増やすだけでは固定費を回収できません。
最初の数件では、売上予測を精緻に作るより、実際に何時間かかり、どの費用が増えるかを把握する方が有用です。
第5章｜撤退条件は、始める前に決めておく
新規事業では、うまくいかなくても「もう少し続ければ成果が出るかもしれない」と考えがちです。
しかし、成果が出ない理由を確認せず、追加投資を続けることにはリスクがあります。
試行前に、次の4点を決めます。
① 費用の上限
追加支出として、いくらまで使えるか。
② 時間の上限
通常業務に支障を出さず、何時間まで投入できるか。
③ 判断期限
いつまでに、何を確認するか。
④ 継続・改善・撤退の基準
どの実績があれば続け、何が不足すれば改善し、どの条件なら中止するか。
無償・有償を決める前に、試行の内容を確認する
「小さく試す」とは、無償でサービスを提供することではありません。
顧客へのヒアリング、価格提示、契約条件の確認、費用試算など、サービス提供前にできる検証があります。
実際に提供する段階では、無償・有償を問わず、法令、保険給付、患者紹介との関係、契約条件を確認します。
特に高齢者施設等への提供は、事前に地方厚生局などの所管窓口へ確認することが重要です。
経営上の撤退条件と、安全上の停止条件は別にする
小規模事業検証では、需要が少ない、利益が出ない、提供時間が想定を超えた、といった経営上の問題を評価します。
一方、重大な医療安全上の問題、個人情報の不適切な取扱い、法令違反の疑いなどが生じた場合は、収益性の評価期間が終わるまで待つべきではありません。
提供を一時停止する必要性を直ちに判断し、利用者の安全確保、必要な連絡・報告、原因調査、是正措置を優先します。
健康情報などの要配慮個人情報を含む個人データの漏えい等（そのおそれを含む）が発生した場合、法令上の報告対象に該当するときは、原則として個人情報保護委員会への報告と本人への通知が必要です。件数が少なくても報告対象となり得ます。
ただし、高度な暗号化等の措置が講じられている場合や、委託先が委託元に所定の通知を行った場合など、法令上の例外・特則があります。企業から委託を受けた情報で事故が生じた場合は、委託元への速やかな連絡と、報告主体・本人通知の要否の確認を行います。
安全上の問題は、売上や契約数が好調であっても相殺できません。
第6章｜企業向け健康支援を小さく検証する
ここでは、架空の薬局を例に考えます。
薬剤師3人が勤務し、生活習慣病に関する指導経験があります。近隣には従業員50人未満の事業場もありますが、企業向けの有償サービスは未経験です。
最初から月額契約サービスを立ち上げるのではなく、次の順番で確認します。
第1段階：3社に課題を聞く
まず3社を目安に、担当者へ健康課題と現在の対応方法を聞きます。
3社は市場規模を推定するための標本数ではありません。最初の検証を始めるための仮置きです。
少なくとも1社で具体的な未解決課題が見つかれば、その課題について提案の可能性を検討します。
見つからなければ、対象企業や質問内容を見直します。
第2段階：提供内容と価格を示す
課題が見つかった企業に、対象者、提供内容、実施時間、価格、役割分担を整理して提示します。
記録するのは、関心の表明、見積依頼、社内検討、契約の各段階です。
見積依頼があっても、契約数として数えません。
第3段階：提供前に費用と制度を確認する
第2章の仮定では、初回教材準備の時間評価額が9,600円、実施・移動・記録が9,600円でした。
このほかに交通費、資料費、営業費などが必要になる可能性があります。
企業ごとに教材を作り直すなら、その時間も追加します。
実際に提供する前に、産業保健上の役割、契約条件、個人情報の取扱いを確認します。
健康診断の結果や病歴は要配慮個人情報であり、取得には原則として本人の同意が必要です。ただし、法令で認められた例外がある場合は、その要件に従います。
企業から委託を受けて健康情報を扱う場合、薬局は委託された業務の範囲で情報を利用します。従業員の情報を、薬局の調剤や商品の案内に勝手に転用することはできません。
企業へ報告する情報は、個人別の情報が必要なのか、個人を識別できない形の集計で足りるのかを事前に検討します。
第4段階：次に進むか判断する
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結果 |
次の判断 |
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課題が確認でき、見積依頼もある |
契約条件と提供能力の確認へ進む |
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課題はあるが、支払者が見つからない |
対象顧客・提供方法を見直す |
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必要な時間や費用が想定を超える |
内容・価格・人員配置を再検討 |
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重大な安全・制度上の問題がある |
提供を開始しない、または停止して是正する |
契約数を事前に予測する必要はありません。
実績が出た段階で、必要な費用と収益を再計算します。
第7章｜自分の薬局で使える「小規模事業検証計画シート」
第4部の7問で選んだ事業候補について、次の項目を記入します。
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項目 |
記入例・確認内容 |
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第4部の判定 |
小規模に実証 |
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事業候補 |
企業向け健康支援 |
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最初の対象 |
近隣企業3社（仮置き） |
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検証したい仮説 |
健康課題に外部支援の需要がある |
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最初の行動 |
担当者に課題と現状を聞く |
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記録する数字 |
有効面談数、見積依頼数、契約数 |
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投入時間の上限 |
自局の人員状況から決める |
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追加支出の上限 |
自局の資金状況から決める |
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判断期限 |
開始前に日付を決める |
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継続条件 |
課題と支払意思が確認でき、提供可能 |
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改善条件 |
課題はあるが、価格や提供方法に問題 |
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撤退条件 |
設定した期限・損失上限に達するなど |
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試行の価格・条件 |
提供内容と相手先に応じて確認 |
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確認先・確認日 |
所管窓口と回答内容を記録 |
サービス提供前の必須チェック
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項目 |
確認内容 |
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保険給付との区分 |
既存の保険業務と重複していないか |
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患者誘引・経済上の利益 |
相手先との関係、費用負担、紹介との関連 |
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個人情報 |
取得主体、利用目的、同意、提供範囲 |
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医療安全 |
提供範囲、責任分担、事故時の連絡体制 |
必要に応じて、保険薬局の取扱いは地方厚生局、商品販売・広告は都道府県の薬務担当課や保健所、個人情報は個人情報保護委員会の公表資料・相談窓口などで確認します。
契約、労務、会計については、必要に応じて弁護士、社会保険労務士、税理士等の専門家へ相談します。
このシートで最初に埋めるのは、売上予測ではありません。顧客の課題と、次に確かめる行動です。
第8章｜筆者の私見：中小薬局に必要なのは、失敗しない経営ではなく、失敗を大きくしない経営
私は、中小薬局が新規事業を考えるとき、最初から完成されたビジネスモデルを求めすぎる必要はないと考えています。
地域の課題は、地域によって違います。
薬局が持っている専門性も、患者との関係も、連携先も異なります。
だからこそ、大企業の成功事例をそのまま導入するのではなく、自局の特徴を生かした事業を考える必要があります。
しかし、個別最適化されたサービスには、別の難しさもあります。
担当者の経験や能力に依存しやすいこと。
提供時間が長くなり、利益を確保しにくいこと。
サービスの品質を一定に保つことが難しいこと。
こうした課題を無視して「薬局の専門性を生かせば新しい収益になる」と考えるのは危険です。
私が重要だと思うのは、専門性を生かすことと、経営として成立させることを同時に考える姿勢です。
新規事業は、始めること自体が目的ではありません。
地域の課題を解決しながら、薬局が継続して価値を提供できる仕組みをつくることが目的です。
そのためには、うまくいかなかった事業から学ぶことも必要でしょう。
ただし、一度の失敗で薬局の経営基盤を傷つけるような挑戦は避けたいものです。
小さく試す。結果を確認する。改善する。必要なら撤退する。
こうした判断を積み重ねることが、中小薬局にとって現実的な新規事業開発の方法ではないでしょうか。
想定される反論
「薬剤師が足りないのに、新規事業を試す時間はない」
だからこそ、最初からサービスを提供する必要はありません。顧客の課題を聞き、費用を試算するところから始められます。その時間すら確保できなければ、新規事業を見送る判断も合理的です。
「3社に聞いただけでは、市場性を判断できない」
そのとおりです。3社へのヒアリングは市場調査の完了ではなく、仮説を修正するための第一歩です。契約や継続利用の実績が得られるまで、需要を確定したものとして扱いません。
「途中で撤退したら、地域の信用を失うのでは」
実際のサービス提供に進む場合は、試行の目的、期間、提供範囲、終了条件を事前に合意することが重要です。約束したサービスを突然打ち切ることと、合意した試行を終了することは区別して考えます。
今月やること
- 第4部で選んだ事業候補を1つ確認する
- 想定顧客3件を目安に、具体的な課題を聞く
- 支払者と契約決裁者を確認する
- 必要な人員・時間・追加支出を書き出す
- 制度上の確認事項と確認先を整理する
- 次に進むか判断する日付を決める
まとめ｜最初に必要なのは、大きな投資ではない
薬局の新規事業は、始める前にすべてを予測できるわけではありません。
だからこそ、最初から大きな売上計画を作るのではなく、顧客の課題、支払意思、提供能力を一つずつ確かめます。
最初の目標は、売上を大きくすることではありません。
この事業に、次の投資をする価値があるかを判断できる情報を得ること。
それが小規模事業検証の目的です。
参考資料
- 厚生労働省保険局医療課（2026年6月23日）「保険薬局及び保険薬剤師療養担当規則第2条の3の2第2項に規定する経済上の利益の提供による誘引の禁止について」
https://kouseikyoku.mhlw.go.jp/kinki/000491190.pdf - 厚生労働省保険局医療課（2026年6月23日）「保険薬局及び保険薬剤師療養担当規則第2条の3の2第1項に規定する経済上の利益の提供による誘引の禁止について」
https://kouseikyoku.mhlw.go.jp/kinki/000491189.pdf - 厚生労働省「療養の給付と直接関係ないサービス等の取扱いについて」（保医発第0901002号）
https://www.mhlw.go.jp/content/12404000/000560128.pdf - 中小企業基盤整備機構 J-Net21「損益分岐点の計算方法と経営改善に向けた活用方法を教えてください。」
https://j-net21.smrj.go.jp/solution/qa/accounting/Q0240.html - 個人情報保護委員会・厚生労働省「医療・介護関係事業者における個人情報の適切な取扱いのためのガイダンス」
https://www.ppc.go.jp/personalinfo/legal/iryoukaigo_guidance/ - 個人情報保護委員会事務局「個人情報保護法等の一部改正に伴う政令・規則の整備に向けた基本的な考え方」（2026年10月1日）
https://www.ppc.go.jp/files/pdf/261001_kihonntekinakanngaekatanitsuite_2.pdf - 厚生労働省「労働者の心身の状態に関する情報の適正な取扱いのために事業者が講ずべき措置に関する指針」
https://www.mhlw.go.jp/content/11303000/001370527.pdf - 厚生労働省「労働安全衛生法に規定する産業医制度」（資料）
https://www.mhlw.go.jp/content/11302000/001149017.pdf - 三重労働局「地域産業保健センター」
https://jsite.mhlw.go.jp/mie-roudoukyoku/madoguchi_annai/gosoudan_naiyou_madoguchi/kenkou.html
※架空事例の時間・金額・ヒアリング件数は、計画方法を説明するための仮定です。実際のサービス提供に当たっては、事業内容と関係法令を個別に確認してください。
👉【note版】：薬局ビジネス研究｜第5部 薬局の新規事業は、小さく試してから決める
